Как купить готовый бизнес и не прогореть: девять важных советов для сомневающихся

В Петербурге взлетел спрос на покупку готового бизнеса. В Сети появилось больше объявлений о продаже, чем в прошлом году, а потенциальные бизнесмены стали чаще ими интересоваться. НЕВСКИЕ НОВОСТИ расспросили экспертов, где искать подводные камни тем, кто решил прийти на все готовенькое.

А не стать ли мне предпринимателем? Такая мысль хоть раз в жизни приходила практически каждому петербуржцу. Кто-то давно мечтал примерить на себя гордое звание «частный собственник». Другие вынужденно — в период пандемии многие меняют работу. Кто-то в условиях снижающейся доходности депозитов думает: «Куда пристроить семейный капитал?».

Можно начать с нуля, а есть вариант купить уже выстроенное кем-то дело. Тогда можно вроде бы сэкономить время и силы. Недостатка предложений купить (интернет-магазин, частный детсад, торговую точку, мастерскую, кафе и т.д.), обещающих быструю и почти гарантированную отдачу капитала — нет. Но можно ли им верить?

Мы провели небольшое исследование. Представили себе горожанина, имеющего сбережения от 0 до 5 млн руб. (реальные предложения начинаются у рубежа 100 тыс. руб., а верхний барьер — цена приличной, но не роскошной квартиры). Оказалось, что кажущаяся легкость обманчива. Царствовать лежа на боку, подобно царю из сказки Пушкина, не получится точно. Иначе лодка новоиспеченного бизнесмена быстро пойдет на дно, столкнувшись с подводными камнями долгов, тяжб или непредвиденных расходов.

Петербуржцы ринулись покупать готовый бизнес

Аналитики интернет-площадки «Авито» изучили ситуацию на рынке готового бизнеса по итогам первого квартала 2021 года. Эксперты отмечают рост интереса к покупке готовых предприятий во всех сферах по сравнению четвертым кварталом 2020 года. Особое внимание покупателей привлекли интернет-магазины, которые по итогам квартала стали популярнее на 31 %. В Санкт-Петербурге интересоваться ими стали на 8 % чаще. В среднем по России стать хозяином своего дела можно за 500 тысяч рублей. В Санкт-Петербурге спрос на готовый бизнес за прошедший квартал вырос на 10 %.

Рынок готового бизнеса в России продолжает восстанавливаться, сообщает «Авито». По итогам только что завершившегося квартала отмечается рост как в спросе, так и в количестве объявлений о продаже готовых предприятий. Покупкой компаний стали интересоваться на 10 % чаще по сравнению завершающим кварталом 2020 года. 

Интерес к покупке строительных компаний по итогам квартала вырос в РФ на 19 %, а торговые предприятия оказались на 15 % более востребованы. Среди предпринимателей Санкт-Петербурга строительные компании стали популярнее на 10 %, а торговые предприятия — на 6 %.

Далее привлекательность секторов экономики идет по убывающей.

В Санкт-Петербурге точки общепита привлекли на 7 % больше внимания пользователей, интересоваться компаниями в сфере услуг стали на 12 % чаще, а бизнесом в сфере развлечений— на 22 %. В Санкт-Петербурге производственными компаниями интересовались на 4 % чаще.

Что касается цен, то России дороже всего предприятия готового бизнеса продавали в Москве и Санкт-Петербурге — в среднем за 1 млн рублей и 850 тыс. рублей соответственно.

Как лукавят объявления

Купить можно как юрлицо (через смену учредителя), так и лишь активы (в этом случае есть плюс — обязательства прежней компании на вас не повиснут, но и действующие договора, допустим аренды, с ней потеряют силу). Вот типичное актуальное объявление «Продается детский сад в Калининском районе. Бизнес успешно функционирует 2,5 года. Среднемесячная чистая прибыль составляет 70 000 руб. в месяц. Дополнительный доход приносит проведение развивающих занятий, а также проведение и организация дней рождений и праздников…. Договор аренды долгосрочный — на 5 лет. Цена 1,5 млн руб..».

Ну, казалось бы, чего проще? Регистрация ИП (индивидуального предпринимателя или юрлица (проще всего ООО, общества с ограниченной ответственностью) стоит копейки, занимает минимум времени.

Цена, которую просят за детский центр (в объявлении используется слово детсад, так как это гораздо более серьезное учреждение. Но стоит предположить, что продается именно центр, а «сад» в первой строчке — типичная рекламная заманиловка), лишь на 100 тысяч больше, чем гарантированный государством депозит в коммерческом банке.

Дальше считаем на коленке. 70 тысяч на 12 месяцев — 840 тысяч рублей в год. Вложенные деньги вернутся за 22 месяца. Или по-другому обещанная доходность бизнеса — 56 % годовых! Это буквально на порядок (в 10 раз) выше, чем доходность самого щедрого депозита — на начало апреля банки сулили максимум 5,5 % годовых.

Слишком хорошо, чтобы быть правдой. И действительно, даже если все цифры честны, то доходом представляется, в том числе и вознаграждение за неустанный ежедневный труд руководителя центра. И будете работать плохо — состоятельные родители не доверят своих чад (жалобы разлетятся по соседским группам в соцсетях мгновенно). И все. Аренду платить надо. Вы всегда в шаге от банкротства.

И это мы еще не берем возможные удары в спину. Например, в некоторых жилых комплексах идут настоящие войны — товарищества собственников жилья или отдельные граждане не любят подобные группы детского пребывания и пытаются запретить их работу — через суд или жалобами.

Да и вообще, не будем наивны. На любом рынке каждый хочет продать свой товар подороже. Не важно что: килограмм помидор, поддержанную машину или центр детского дневного пребывания. Если вы ночью разбудите бизнесмена и он с ходу не вспомнит цену своего дела — он движется к краху. Но если вы его так же внезапно поднимите и спросите — «Почем ты продашь свое дело?», а он ответит вам реальную цену, без накрутки — он дурак. А дураков среди успешных (или хотя бы держащихся долго на плаву) предпринимателей не бывает.

Советы профессионалов

Вот что говорят люди, связанные с бизнесом (в разных ролях) практически.    

Первое. Все проверяйте

Руководитель юридического отдела, старший партнер Института проблем предпринимательства Инна Коновалова:

«При покупке бизнеса в виде уже существующей компании необходимо в первую очередь ознакомиться с документами. Надлежащим ли образом зарегистрирована компания, на кого она оформлена, есть ли полномочия продавца на ее продажу. Правильно ли оформлено право пользования помещением, где находятся основные активы.

Какие активы оформлены на приобретаемую компанию, и каков порядок их передачи новому владельцу. Нет ли претензий к данной фирме со стороны кредиторов и государственных органов».

Можно добавить, если покупаете юрлицо, посмотрите, кто с ним судится (и обговорите, как будете решать вопрос, если иск будет подан.

Руководитель отдела финансового и управленческого консалтинга Института проблем предпринимательства Евгений Гуляев:

«Необходимо оценить бизнес с точки зрения способности приносить доход владельцу. Размер выручки и чистой прибыли за месяц-квартал-год, как правило, является одним из основных маркеров, влияющих на принятие решения в пользу данного проекта. Конечно, чем выше финансовые показатели, тем интереснее предложение, а значит и выше будет стоимость бизнеса».

Какие возможны засады на самом глубоком уровне? Например, претензии со стороны супруги(га) продавца. Созданный в законном браке бизнес, по умолчанию совместное владение мужа и жены. Или продавец после сделки с вами обанкротился, теперь кредиторы оспаривают сделку, называют ее «вывод активов», могут все отнять…

Также бывает, что при продаже компании покупатель становится владельцем предприятия без активов (в смысле основных фондов, патентов, долгосрочных контрактов). Пустышка вещь хорошая, даже нужная, да вот беда — лишь в самом нежном возрасте. И стоит пустышка в детском магазине совсем не миллионы…

Второе. Крепостное право давно отменили

Трудовой коллектив не может быть предметом сделки. Если вы покупаете, скажем, парикмахерскую, где работают два замечательных мастера ножниц и расчески, то ничто не мешает этим людям через день после вашего появления в качестве хозяина и директора написать заявления об уходе. И перейти в другое заведение через дорогу. Ах да, есть же клиентская база заведения. Только если женщина ходит стричься к «Любе» или «Маше» годами, то эти Любы-Маши записали контакты своих постоянных посетителей.   

Третье. Скажи мне: «Почему?»

Бизнесмен, основатель и владелец сети поминальных залов «Помним-любим», бизнес-тренер, автор книг по менеджменту Дмитрий-Аристарх Борисов:

«Обязательно спросите продавца — почему хозяин хочет расстаться именно сейчас со своим делом? Предскажу, что в большинстве случаев потенциальный покупатель услышит, что человеку нужны деньги, потому что он уезжает. И, как правило, это будет неправда, а попытка спрятать истинную причину. Очень подозрительно если меньше года заведение открылось, и уже продается. Наверняка, дело не пошло, чемодан без ручки хотят сбросить кому-то. Например, салон красоты не попал в формат. Или скрываются проблемы с арендодателем или штрафы.

Есть мой личный опыт. Продавалась шиномонтажная мастерская, вроде дешево, есть денежный поток, цифры настоящие. Но детальное изучение объекта показало, что на горизонте маячили проблемы с землей. В этом месте городом планировалось строительство. Я отказался от сделки, а тот, кто ее купил, потерял деньги, все снесли».

Этот был такой типичный кот в мешке.

Четвертое. Не спеши

Управляющий партнер «Центр Деловых Инициатив» Владимир Коровин обращает внимание:  

«Как эксперт по инвестициям и сделкам M&A (покупка продажа бизнеса), отмечу, что бизнес бизнесу рознь. Большинство бизнесов — это какая то история и цифры. Останавливаясь на цели "доход", главное, на что обращается внимание при анализе — структура доходов и расходов, дебиторская и кредиторская задолженность, устойчивость, отчуждаемость бизнеса от предыдущего владельца, на команду, которая останется. Доходы покажут, как быстро вы сможете вернуть свои вложения и начать зарабатывать, какой потенциал развития бизнеса и перспективы его роста, от чего они зависят. Нет ли зависимости от небольшого кол-ва клиентов, в случае ухода которых, бизнес рухнет. Посмотрите на мотивация команды и риск ее ухода при смене собственника. Как защититься от котов в мешке,  помимо проведения тщательного анализа? Важный элемент защиты — поэтапная оплата суммы, о которой вы договорились с продавцом. Причем окончательный расчет должен производиться через полгода-год-два в зависимости от размера бизнеса, и в зависимости от показателей бизнеса и возможных претензий к нему со стороны контрагентов, налоговых органов».

Самый тщательный анализ не гарантирует что «из тумана» не выплывут претензии. И грехи былого владельца вынут ножик, как в детской считалочке, и не приставят его к горлу. Вашему горлу.

Потому и советует эксперт не торопиться.  

Пятое. Предпринимательство — это процедура

Руководитель направления маркетинга консалтинговой группы Smart Success Group Алексей Васильев замечает:

«Бизнес всегда состоит из определенных бизнес-процессов. Очень важно убедиться в том, что вы понимаете все эти бизнес-процессы и понимаете, как они будут протекать после того, как вы купите бизнес и текущий собственник из него уйдет (очень часто бизнес держится именно на собственнике, который включен во все процессы компании). Глобально, на золотые горы можно не рассчитывать. Вероятность удачной покупки готового бизнеса не так высока».

Алексей Васильев перечисляет действия, которые увеличивают шансы на успех: анализ бизнес-плана и финансовой модели; проведение исследования рынка самостоятельно; изучение текущих документов (финансовых, клиентских); анализ бизнес-процессов; готовность очень много работать.

Шестое. Король-маркетинг

Основатель инвестиционной компании IMPACT Capital Валерий Золотухин советует:

«В большинстве малых бизнесов нет структур, чек-листов, должностных инструкций и прочего. Там все держится на собственнике.

Нужно понять, как сильно компания зависит от собственника. Если он уйдет, бизнес и дальше будет успешно развиваться или начнет стагнировать?

Также важно понять, нужны ли после покупки проекта дополнительные средства на операционную деятельность и, если да, то сколько. Может оказаться, что вы покупаете бизнес условно за 1 млн руб., но на его поддержание придется ежемесячно доставать из своего кармана еще 300 тысяч.

Очень важно заранее разобраться в маркетинге - как компания привлекает клиентов? Сколько тратит на маркетинг? Сколько генерирует лидов в месяц? Какая конверсия в продажу и средний чек?».

Седьмое. Где искать объект для покупки?

Сооснователь сервиса promkod.ru Андрей Приображенский рекомендует обратить внимание на специализированные группы в социальных сетях, мессенджерах, биржи типа Telderi и объявления на профильных сайтах типа Авито, а также «Циан», «Яндекс.Недвижимость».

Андрей Приображенский говорит о силе Сети. Например, если вы покупаете интернет-магазин, то надо затребовать трафик с поисковой выдачи, проанализировать позиции по основным ключевым запросам, по которым приходят в магазин, посмотрите тенденцию трафика, сравните его с прошлым годом. Для этого запросите у продавца доступ к «Яндекс Метрике» или «Гугл Аналитике».

Восьмое. Под крылом

Есть вариант покупки бизнеса с франшизой. Это отдельная тема, так как этот вариант дает возможность использовать готовые ходы в управлении.

Региональный менеджер по франчайзингу и развитию территории СЗФО «Сабвэй Россия» Татьяна Богомякова делится опытом сотрудничества:

«Для многих предпринимателей покупка готового бизнеса является наиболее предпочтительным способом быстро поменять направление деятельности. И действительно, картина в таком случае прозрачнее, чем при открытии бизнеса с нуля, — уже есть имя, постоянные клиенты, история продаж и прибыли. В сети Subway в Санкт-Петербурге также периодически появляются предложения по продаже готового бизнеса. Иногда это один ресторан, иногда сеть. Стоимость одного ресторана как готового бизнеса как раз находится в диапазоне 2,5-5 миллионов рублей. Цена, как правило, формируется как среднемесячная прибыль, умноженная на запланированных срок окупаемости. Нам важно, чтобы потенциальный покупатель бизнеса отвечал нашим внутренним требования. Для этого перед покупкой мы отправляем его на курсы франчайзи».

Девятое. Холодный душ

Санкт-Петербургская Ассоциация малого бизнеса в сфере потребительского рынка, председатель Совета Алексей Третьяков предостерегает:

«Если у вас есть ненужные деньги и неодолимое желание гордо именоваться "владельцем бизнеса" — тогда покупайте. Все равно что, но лучше — что-нибудь пафосное, с малопонятным названием — так будет звучать круче. Если же собираетесь на этом зарабатывать деньги — тогда стоит задуматься. И по размышлении отказаться. Уход ключевых сотрудников может превратить фирму в пустышку. И окажется, что вы купили ничего не значащую юридическую оболочку.

Если уж при всей строгости госнадзора за недвижимостью не так уж редки случаи, когда у купленной квартиры вдруг всплывает темная история и люди остаются и без денег, и без жилья, ясно — досконально полностью проверить покупаемый бизнес не удастся».

Вместо завершения

В бизнесе работает принцип — трудом можно компенсировать нехватку капитала. Вложив несколько десятков миллионов рублей в покупку помещения магазина, можно сдать его и жить на рентный доход.

Если вы хотите заниматься торговлей, то денег вам нужно гораздо меньше: помещение можно арендовать, торговое оборудование стоит меньше стен. Но тогда готовьтесь много работать и сильно рисковать.

Может быть, попробовать для начала наемный труд в избранной сфере. Все равно без понимания технологии вы не сможете управлять своим предприятием.